Archive for October, 2005
破冰的锣声
Tuesday, October 25th, 2005昨天下午，听到隔壁传来一阵敲锣的声音，文波的全新销售团队破冰了，其实破冰在周末的时候就已经发生了。
昨天是周一，看到他的团队热情很高，估计是知道了破冰的消息，电话的声音都带着激动的情绪，这种的气氛果然跟之前不一样了。
下午鸣锣，估计是正式公布消息，并且当场宣布即时的激励，今日的销售气氛更不一般，破冰的人带着信心准备再接再厉，未破冰的人带着向往和期望准备大干一场。 大抵销售团队的建设理应如此，简单的目标、情绪的管理、即时的激励、才能做到令行进止，作战有方。
目标，特别是简单的目标，是团队建立的基础；而有节奏的情绪，是使一群人成为团队的必要条件；即时的激励，是保证情绪的节奏能够持续提升和重要手段。
破冰才开始，还有很多的过程可以观察。没想到，无意间竟是一个演练团队建设战术的项目。
Chris Sherman和Danny Sullivan 相约南京
Tuesday, October 25th, 2005经ISAS证实，明年搜索引擎全球战略（SES)大会的中国行，将同时迎来搜索引擎行业的两大权威专家，Chris Sherman和Danny Sullivan，Chris Sherman将作为此次SES南京大会的顾问委员会主席，并配合中国合作伙伴组织整个大会。而Danny Sullivan将作为大会的重要演讲嘉宾出席大会，届时全球搜索行业人士将跟随他们来到中国，感受中国作为潜在最大搜索引擎市场的魅力。关于Chris和Danny的介绍和他们的动向，可以在www.isas.cn和www.searchenginewatch.com了解。
Danny同时也是Searchenginewatch.com的创始人和系列搜索论坛的发起人。
网络农村
Saturday, October 22nd, 20052004年4月，公司团队筹办并发起了首届中国搜索力经济高峰论坛，当时构思开幕时候播放的Flash内容，少权问了我们有谁知道黄羊川。整个团队都在摇头。
后来才知道是与温世仁先生相关。 于是我们决定制作Flash的内容，只有两个名称六个字，就是黄羊川和温世仁。 在大会开幕的时候，我给主持人写了一段开幕词，表达了我们对故去的温世仁先生的悼念和对他网络城乡的千乡万才计划的敬意。
温先生认识到对农村最大的帮助不是捐赠，而是给予他们摆脱贫困的方法，但是他开始的方式是千乡万才，并且用计算机和网络的方式来实现，网络和农村，看起来就象是个乌托邦的梦想。
而今，虽然温先生在壮年故去，但是梦想并没有成为遗憾，他的追随者还在延续着，至今黄羊川的那座高级酒店式的建筑和里面那些电脑网络跟黄土地的反差还在教育和激励着后来者。
可是，在我看来，而今的网络，特别是中国的网络行业更象是农村，从联产承包责任制到农村经济，而发生的一些故事，都象是农村改革中发生的故事。 因此，我希望一些农村题材的故事，可以给我们的行业一些启示并揭示一些其中的经验教训。
所以我写了我的第一篇农村题材，荒山承包的故事。
一城一池见真章
Saturday, October 22nd, 2005今天难得有时间，带着女儿去白鹭洲（厦门的市中心休闲广场），不仅仅是因为那里的湖水、白鹭、喷泉、鸽群和满眼的绿色。而是因为今天那里在举办厦门日报第五届读者节，这几天的日报、晚报、商报最醒目的套红位置都是读者节的邀约和预告。
昨天和前天，活动的内容就预告得非常详细，几乎覆盖了所有的年龄层目标读者。 期间有一个活动是在正中的主席台举办的，就是�读报金卡�首发式、读者演艺活动，全天并配有现场订报赠卡及�读报金卡�卡号万元大抽奖活动。
在之前的文章本地搜索VS本地商户联盟VS本地消费指南中，我已经在期待�读报金卡�的推出，同时也将它与现行的多种本地搜索服务和指南服务做了简单的比对。 今天在白鹭洲，再次见识了本地传统平面媒体的影响力，也体验到那种传统媒体营销能力的觉醒。 现场确实自动自发地来了几千人，年龄层十分的广泛，而现场捧场的商户也不少，基本对应所有的年龄层。
当然�读报金卡�的功能也体现了自己的特点：
1、E卡通行：享有厦门E通卡电子钱包功能，也就是说可以乘坐所有的交通工具，并支付E通卡本身覆盖的服务行业；
2、优惠独享：千家联盟商家优惠折扣，这个数字相信大部分的卡无法真实做到，也无法长期维持；
3、连环大奖：一年多次卡号万元大抽奖；
4、至尊感受：订报优惠，广告折扣，厦门日报社各项活动VIP享受。只要再加上规模不大的网络服务和移动应用，基本上在本地就没有竞争了。
而取得这张卡方式也很简单：
1、整订2006年《厦门日报》、《厦门晚报》、《厦门商报》、《海峡生活报》（全年整订价50元）、《双语周刊》一种或多种，即获赠读报金卡一张。
2、非订户购买：50元/张（与整订《海峡生活报》同价）。
订报纸可比上网注册容易多了，也比填写某些联盟卡申请表简单多了，而报纸全年的订价也比或者某些商家会员卡的消费门槛低多了。 看那些放眼全国的服务（网络的或者非网络的）在本地大力推广，大规模地在本地传统媒体上做推广，有的甚至喊出了�打遍全城无敌手�的口号，我看是忘记了自己的核心。
而今传统媒体的觉醒，开始对读者数据和商户数据进行营销开发，就这一城一池的得失已经足够把网络的商户联盟和其他形式的商户联盟打回原形。
从受众来看，大部分的人对区域性商户联盟卡的需求甚于对全国性商户联盟卡的需求；从商户数来看，本地传统媒体先天的商户基础是其他号称全国服务的联盟或者新生的本地联盟所无法比拟的；从活动的策划能力来看，传统媒体，特别是都市报纸的能力已经涉及到市民生活的各个方面，并深入到各个角落，这个也是其他形式的联盟或者搜索所追赶不上的。
在一个城市里面，有哪一种力量可是是覆盖大众的，或者说为最大范围的大众提供服务信息。网络不是，因为能熟练使用的人群在单个城市里面还是小众；某种商户联盟也不是，因为受发行卡的品牌或者行业限制，覆盖的也是小众。只有具有创新精神的城市报纸，才拥有最大多数的受众，也提供了城市里面覆盖最广的商业信息。 如果�读报金卡�能够得到持续地运营，并扎根本地，开发多种服务手段（网络、移动），那么这一城一池的得失已经很清楚了。
其他的人还是回到自己的核心部分来，甘心做小众的服务，放眼自己的行业或者放眼全国。在本地深挖自己的行业，也能成一路诸侯；在全国确定自己在各个城市的小众地位，整体的规模也就成了大众。
总之，放眼全国的，不要太在意这一城一池的得失，扎根本地的，排除杂念，巩固自己的�地方势力�，各有各的活法。 不过如果谁不小心要过对方的活法，失去的可能更多。
白鹭洲 网络营销 读报金卡 厦门日报 商户联盟 本地搜索 消费指南 传统媒体 体验营销
Drop By and Take Your Fun
Friday, October 21st, 2005No matter when you visit China,
Drop by and take your fun
No matter how you visit China,
Drop by and find your guide
No matter where you leave for China
Drop by and back with your best memory
More fun, friendly guide and best memory. That is DropBy.
拉姆斯菲尔德的50万美金哪去了？
Friday, October 21st, 2005在新华社关于拉姆斯菲尔德访华的报道中，有这么一段相关互联网的文字，该文字是引用了纽约时报19号的报道。
虽然拉姆斯菲尔德一直是布什政府中最卖力地叫嚣中国军事力量威胁的成员，但他自己也曾经将赌注押在中国经济的发展及其在全球经济中所发挥的重要作用上。拉姆斯菲尔德在2001年被提名为国防部长后填写的个人财务报表显示，他曾经将多达50万美元投入上海的一项以中国新兴因特网市场为主要目标的风险基金。
中美问题？我觉得我们大可不必操心，今年来，老美在我们这里已经占不到多少便宜。我关心的是拉氏的钱投到哪里去了？
经过仔细搜索拉氏的老底，发现拉氏有个好朋友叫Frank C. Carlucci，两人是普林斯顿大学的校友。这个Frank C. Carlucci自1989年起担任美国卡莱儿（Carlyle）集团的执行董事，1993年起担任该集团的董事主席。之前在1987-1989年间还担任过美国的国防部长。
问题来了，线索也来了。
先从卡莱儿集团说起，这是家全球性的投资公司，也是美国军方的第十一大承包商（范围涉及坦克、战斗机机翼部件等）。这家公司有着很强的政商关系，2001年，前英国首相梅杰还应邀出任卡莱尔欧洲公司的主席。目前该集团最大的股东是美国前国务卿贝克和Frank C. Carlucci。
荒山承包故事
Thursday, October 20th, 2005荒山承包故事（上）
2001年到2003年之间，很多的村庄的山头，几年前种植的林木都郁郁葱葱了，林间的经济作物也满眼的丰收颜色。部分村庄的部分林木和作物开始通过各自的销售渠道卖了出去，这中间有B村、T村、两个S村、N村等等，还有很多村如Z村也在准备开发自己的山头。这段时间，只有C村的山头还是荒山一片，按理说，C村开放得比其他有山头的村都早，村里面经济不错，各行各业都有特色，吃喝玩乐一应俱全。从村长、村委会还有村民大会，都忘记了自己的荒山，虽然从外部看，荒山还是在村范围内的比较显眼的位置，但是这段时间，没人关注。
有那么一个村，没有自己的山头，但是长期包销各村林木，跟各村之间交往很紧密，这就是T村，T村也跟C村有密切的联系，也曾经经营过C村里面的某些营业场所。
2003年底，T村村长造访C村，和C村的副村长相谈过程中聊起那座荒山，山头虽说不比其他村的大，土地也没有其他村的肥沃，但是如果要种起经济林木来，也是可以收获些银两，同时又能美化山头。C村知道T村有包销林木的名声，对于T村的建议有些心动。
等到T村村长再次造访的时候，正好C村刚刚村长换届，新上任的村长对副村长的提议也认同。于是就同意签定各村山头开发史上的第一份山头承包合同。同意有T村来开发并经营着座山头，双方还给山头一个小名叫a。
因为a山头是荒山，就把这份合同称为荒山承包合同。
2004年3月，双方就在C村委会楼下的S大酒店里举办了合同签定仪式，各地的林木经销商们冲着T村的名声都来观礼，两村的村委会代表都出席了，场面隆重，社会都在期待，C村的山头上将种植什么样的经济林木，销路会如何？
荒山承包的故事开始了。
荒山承包故事（中）
合同约定，T村负责确定树种、推广树种并分销树种，C村负责联系相关的农科所并引进T村确定的品种尽快种植。
合同签定仪式后，T村的干部们就忙活起来了，分析现有各村经济林木的品种、销路，调查各地经销商在销售过程中反馈回来的问题，2004年初，T村就确定了规划的林木品种，并按计划向C村建议引入观赏类的树种。C村也早早确认将使用Y农科所的技术来引种新树种，按照协议，C村将在4月份完成新树种的引种，并开始部分速生林的销售。 4月，T村操办了全国经济林木业论坛，各出产林木的村庄、各地的经销商都来了。作为合作伙伴，C村的新任村长或多或少地成了论坛的显山露水的人物。
首届的林木论坛给提供了经销商和各林木村庄交流的平台，大家对自己的市场份额都有一些期望。新兴的林木村庄如Z村庄也很好地利用了这次的论坛，接洽了不少经销商。T村附近的某些更早经销林木的村庄ZP村再次展示自己见缝插针的能力，做了不少论坛之外的活动，这种活动往往被会展业人士成为场外活动，在股市又叫做场外交易，向来无法上主流的展台，这个是闲话。
在论坛上，T村果真推出了新的经济林木品种，该品种也结合了C村现有实际的影响力并考虑C村游客的主要构成，针对性地推出了以一种强势树种为主的林木群，并公布的经销规则。不少的经销商当即产生了定货的意向。
不过，论坛的当时，C村的新树种迟迟没有引种，速生林也没有能供应T村。尽管如此，T村一方面积极向C村催促树种的引种，一方面在全国范围内展开了大规模的经销商招募活动，到6月前，基本上走遍了大部分销售区域。
到6月份，初步的引种才基本完成，速生林也能够供应市场了，但是在等待的两个月空档里面，各地的经销商已经开始销售其他村的木材，当时的需求已经衰退。
T村即使调整政策，积极和C村负责人沟通，得到C村的口头允许和邮件回复后，就推行了超过双方协议的，更有吸引力经销政策。 经过努力，到9月份，经销商的队伍逐步壮大起来，销售热情也起来了，但是T村也付出了比包销其他村庄林木更大的人力、物力和资金。
由于开发了观赏树种，期望能带来些观光的人群，可是C村并没有采用能真正吸引游客的措施，游客数量没有上去，观光客更不可能上去了，而且期间C村的交通运输能力也受到主干道的限制，无法负载太多的交通，T村也不敢贸然带来大规模的旅行团，怕C村没有足够的接待能力，
直到C村的主干道拓宽工程结束，才开始接洽并引进大旅行团，但是又错过了旺季。 看来，这次的荒山承包将对双方都是很大的考验。
老实的T村人，对这种的合作进度感到很心急，保持着和C村的频繁沟通，沟通内容包括不同阶段销售指标的调整、双方财务的调整、资金的往来、观赏树种的增加、C村的引种速度、并积极寻找大规模旅行团的合作。
但是大旅行团拥有丰富的客源，往往要求多年的合同，实际上，大旅行团已经基本上成为观光林场的主力军，多数的观光林场都给大旅行团提供多年的合同。但是C村委会明显没有意识到这种趋势，经过不断地协调，销售的负责人终于口头上允许了小范围的多年合同。 小范围自然吸引不了大旅行团，利益太小，对他们来说，说服旅客到其他村旅游比说服旅客到C村容易多了，如果没有利益的驱使，他们都是不愿意推广C村的观光林场的。 就这样，又过了几个月，转眼就到了春节，也是2005年初。
这个过程中T村和C村没有停止过沟通，T村干部也多次到C村协调，并与C村的负责人达成了多次的涉及各方面的谅解。 如果没有这些谅解，严格按照双方的和约来进行，从一开始，彼此都有对方违约的事实。
但是，幸好林木的市场刚打开，而双方基于对市场的正确认识，为着更好地打开C村经济林木销路和观光林场的市场，双方在不断谅解的基础上继续合作。彼此的团队都保持的高度的热情和期望。这真是市场经济初级阶段的特色，这种朴实的关系。
但是，毕竟C村开放早，村委会的人比较早接触花花世界，想法也多，也有着大机构的那些诟病，不和谐的声音当然都有。 在春节左右，一场影响这个荒山承包合同的风暴正在酝酿，而这些忽视市场经济初级阶段情况的声音将会摧毁这种朴实的合作关系。
与此同时，T村即将举办第二届的全国经济林木业论坛，同时这届还会有一个最大的亮点，就是各地的林木个体户将首次在论坛之前聚会。
风暴、论坛、聚会
DBC谁来破冰
Wednesday, October 19th, 2005断断续续看着文波的项目，从日渐热烈的现场气氛和那些不知疲倦的电话声，销售的气氛正在形成。
现在关键的是破冰了，我问他，谁最有可能？问完之后才发现自己错了，不应该是谁，而应该是什么时候，因为目前的进度是谁都有可能，所以关注的是破冰什么时候到来。
看看我们的DBC，也是一样，经过这几天的尝试和总结，虽然没有看到破冰的时间，但是已经可以预期破冰的事件。
破冰的预期就来自对吸引服务对象策略的调整，锁定目标群体，分析潜在需求，针对需求而调整服务策略，破冰的工具已经开始准备。
谁来破冰？