网上外贸，谈何容易
July 29th, 2006 by inway
网上贸易，特别是网上的外贸，在互联网的时代，好像变得比传统的外贸来得容易了，特别是经过各家B2B的宣传之后，网上生意，看起来都很容易了。
而实际情况呢？国际贸易的格局和国际贸易过程中的风险防范，都不可能因为网络出现而消失，我们听到的传奇故事，都是幸运儿的故事，就像大部分的人不可能通过开一家塑料花加工厂，日后就一定成为李嘉诚一样。不要让自己陷入幸运儿的美梦中。
网上外贸，谈何容易。
有过经验的外贸工厂就会知道，好的买家是来自生意场上，来自长期的积累，网上的买家一般都很挑剔。国际买家有很多种类，大买家如沃尔玛和宜家，都有自己成熟的采购系统，不然也有采购公司为它们效劳，即使偶尔有一些特殊产品的单下到某个中小企业，单单验厂的过程就可以让企业打退堂鼓。小买家跟我们中国的小企业一样，都是精打细算，特别是那些懂得上网寻找供货商的买家，他们往往如我们一般对价格进行百般比较，对质量要求甚高。在这样的情况下，通过他们、通过网上外贸想暴富，只能是痴心妄想。
网上外贸，需要具备很多的条件，买家的平稳心态、适度的规模和成熟度，供应商合理的期望、成熟的沟通技巧与足够的生产与质量控制能力。但是理想的这两个人要碰在一起是很不容易的，某种程度上可以跟找对象相媲美。
不管是卖家，还是买家，都希望能一见钟情，但是这种期望结果往往是一厢情愿。当B2B平台上涌来大量的买家与卖家的时候，他们要从里面找到合适自己的对象是有相当难度的，特别是当你缩小到自己的目标范围的时候，发现对象仍然是上百家，这个时候，不管是卖家，还是买家，都一样头疼。
其实每个人都有自己的小算盘，卖家也一样，他的采购目标是服装配件和辅料、要找的是一家工厂而不是贸易公司、要求工厂有欧洲出口经验、而且要求产品达到欧洲的相关安全标准、要求能接受30天信用证的付款方式、采购的数量是每种小配件和辅料各1000左右个！！
很显然，要纯粹从网络中筛选出目标对象来，并且确认符合条件，是有一定难度的。我们能想象国际买家天天都在做这个事情吗？不能！！
不管是B2B，还是其他形式的贸易平台，如果能为买家做进一步筛选，特别是人工筛选与沟通，缩小供应商范围，也就促进了交易的成功率。对了，这个也是搜索引擎营销的要素体现，这个要素就是相关性。通过人工服务和网络技术的结合，达到相关性的极致，最终最理想的结果就是买家见到卖家，或者是牛郎见到织女。理想毕竟只是理想，所以最现实的最佳结果就是买家有机会见到几个合格买家，然后自己做出最终的判断，确定合作对象，进而达成最终的交易。
这个中间过程，需要一些人工的干预，因为真实诚信制度的缺失和技术的局限，无法完全用技术来解决。所以，除非买家自己有人员和系统来分析卖家，卖家有沟通能力和受信的第三方背书，否则是需要相当的促成工作的。
买个外贸B2B服务，有个企业在B2B上面的页面，发布一些产品信息，寻找一些商机，群发一堆邮件，除了幸运儿之外，其他的都如泥牛入海。对买家来说，注册一个B2B买家会员，发布一条商机在浩瀚的真假商机中，每日接收大量真假客户的真假电子邮件，幸运儿加冒险王之外，其他的都被信息吓坏了。
网上外贸，需要的不仅仅是信息，需要更多的过程服务，需要人工的有效干预，需要促成。否则，谈何容易。
B2B 网上贸易 网上外贸
网上外贸的临门一脚，配对
July 13th, 2006 by inway
这里不是广交会，而是有B2B贸易促成商组织的配对会现场。配对就是Match，最重要的是买卖双方都能见到一定数量的目标对象，并进行面对面的沟通和谈判，最终做出交易决定。走到这个配对会，双方都经过一个沙漏式的筛选过程，而过程中，充当沙漏的，就是B2B促成商，由于有专业的国际贸易团队，并且以一种中立促成力量的姿态出现，使得买卖双方各自降低了信用评估的门槛，也缩短了能力评估的过程。
当包包和牛仔裤摆上桌面，那一刻，B2B贸易促成商已经踢出了网上外贸的临门一脚，配对开始了。
ERP一般轮回的宿命，SEM在中国
June 17th, 2006 by inway
曾经在读MBA的时候，在老师的启发和指引下，针对一些典型企业实施ERP的情况，对ERP在中国的实施有了一个认识，其中有一点印象最深刻。
要实施ERP的企业，首先要先是一个ERP的企业。听起来有点拗口，前一个ERP是名词指系统，后一个是形容词指企业要具备ERP所需要的素质。意思是说，一家企业必须要具备实施ERP所需的各种素质之后，才能实施ERP。当时我们把这种情况看成了ERP在当时中国的宿命。
而今网络营销也遭遇了这种宿命的轮回。
很多企业都有了网站，不管有没有网站的企业也有不少购买了这样或者那样的B2B服务。应该说他们仅仅购买了部分的网络营销服务，即使只是部分的服务，企业或者说企业的负责人、以及他们的产品和网站，都还远没有迎接网络营销做好准备，他们做的只是花了钱，等待服务出效果。这个就是轮回，当年企业也是指望ERP的实施能带来立竿见影的效果。
等待来的更多的是失望，失望进而开始象当年批判ERP一样地批判网络营销，甚至有过“网络公司都是骗子”之说。当然，这个过程中，部分网络公司也起了很不好的作用。高峰期的时候，还记得，有些企业甚至对某地区区号打头的来电产生了极大的排斥，还有某些网络公司的不知天高地厚的电话业务员把某种业务的骚扰电话打到了北京奥申委和国台办。
本来应该有一个很好的产业链，包括网络营销业务的各厂商、实施整体方案的网络公司、成长阶段合适的广告主。但是当广告主，或者说是中小企业没有作好准备的时候，当网络公司不能提供整体方案、只会推销特定业务的时候，再加上部分厂商提供的是没有效果的服务，在这种情况下，网络营销的发展状况就到了一个轮回的转折点。
网络营销是什么，随着搜索引擎的发展，已经有了一个重要的指导原则在推动网络营销，那就是注重相关性。围绕相关性的整体网络营销可以涉及域名、虚拟主机、邮局、网站优化、页面内容优化、搜索引擎排名购买、B2B平台应用、网络广告、电子邮件营销等等。
因此，我们主张，做网络营销要象治病一样，而以上服务就是药物。首先要对企业的业务及网站进行诊断，然后才能按照所需服务的种类和权重开出“药方”，也就是解决方案，而后再由专业人事“煎药”，就是方案的实施。实施的过程还要对“药方”进行“加减”，也就是针对每月的效果，进行及时地调整。于是整个行业会出现一个行业内部小型产业链，就是网络营销的顾问公司、网络营销的实施公司、网络营销各种工具的开发公司，仿佛是医院的医生、药剂师和家庭医生。
我们还主张，把网络营销看成是一场持续的战争，战争的目的就是获取目标客户的有效访问，进行促成交易。再吸引目标客户的过程中，同样要面对持续不断地竞争，所以定期的效果检测、评估，方案调整是必要的。在不同阶段，针对不同的需求，制定网络营销战略。
只有如此，才能走出宿命的轮回。
B2B 网站诊断 网络营销 网络营销顾问 ERP MBA 搜索引擎营销Global quality and chinese price
June 14th, 2006 by inway
全球质量和中国价格是中国出口商应该因此重视的问题，同时也是中国B2B发展的瓶颈之一。
之所以要谈这个问题，是因为之前的文章”B2B还需要什么“在价值中国网”上得到林永青先生的评论，内容如下：
“B2B的销售还不是B2B成败的关键问题，以中国目前的市场环境看，可能主要有以下的几个问题：
1、绝大多数企业信息化程度太低，B2B的另一端很难链接上；
2、中国的企业（个人）信用都太差，B2B很容易跳单–中间的服务商很容易被跳过；
3、不少企业的业务达成是依赖于私下交易，在线交易所带来的效率上的优势反而成为劣势；
4、企业上流的供应商或下流的渠道（乃至最终用户）通常要经过大量、长期的沟通才能磨合好，也都相对稳定。B2B涉及的交易额通常都比较大，企业之间制度和流程的对接、信用问题、供货的稳定性、付款帐期等问题是更为重要的决定因素，快速成交反而不是主要考虑的问题。”
对于林先生的观点，我有同感，并进而想到中国出口商的竞争力问题。
个人认为，“global quality” 和”chinese price”是一个很重要的竞争力，两者缺一不可，而只有在这样的基础上，以服务中国中小出口商为主B2B才能突破瓶颈，迎来更大的发展空间。
昨日跟欧洲一个朋友聊天，谈到他最近的展板与展架生意。他的生意主要为海外的展览会服务。聊天过程中，突然问起他，他的展架都在哪里生产，他说杭州。聊天中说起他在中国跑了很多城市，见了很多的工厂，但是质量都不够好，最后在他见过的30几家工厂中，只有3家是质量比较好的，最后才选中杭州厂商。
确实是个问题，B2B本身应该有个假设前提，就是工厂提供的产品质量是符合买家要求的，在这个前提下，所有的B2B手段才是实际有效的，反之，不管问题出在哪一方，都有欺瞒的行为。
相信不少的国际买家都见过这种问题，当然也有不少的国内工厂遇见过国际骗子。所以又引申另外一个问题，买家的诚信也是值得关注的。这个部分将在下一篇文章中专门讨论。
所以我认为，在B2B服务的过程中，将“全球品质，中国价格”的观念也能传递给出口商。经常看到各个工厂在自己的宣传册中或者现场都有关于高质量的标语和口号。其实全球品质，不一定是高质量，但是一定符合某一质量标准而且稳定，在这样的基础上，再加上全球周知的中国价格优势。我们的B2B才能发挥到极致。
B2B 全球质量 出口竞争力 中国价格 企业信用B2B还需要什么?
June 6th, 2006 by inway
B2B还需要什么?
B2B，特别是面向海外的B2B应该都能感觉到中国中小型出口企业的强烈需求，但是感觉到，跟能否让自己的服务与企业�配对�成功，还有很多要努力，特别是要让自己服务的企业与海外买家�配对�成功，更需要努力。
那么，到底还需要什么？
是渠道和实际的商业促成机会。
而传统B2B的发展都是靠自己建设销售队伍，重新开发市场。自建队伍的规模是有限的，对客户的到达率也是有限的。通过渠道，才能够到达最大多数的潜在客户，即使退一步，也能将产品的信息传递出去。渠道代理商在多年的网络服务中，已经掌握了不少客户，而且在数量众多的客户基数中，有不少的海外服务需求，也就是说，他们知道客户在哪里，理解客户的需求，甚至和客户是好朋友。渠道服务过的B2B，最典型的应该是时义浩维操作的欧洲黄页，欧洲黄页在中国大陆根本没有自己的销售队伍，完全通过代理来走；另外还有Made-in-china，有些业务，特别是在江浙一带，都有比较好的代理在为他们服务。B2B对渠道来说也是很好的机会，B2B产品的单位价格高，单笔业务的成交额和利润额都比传统的网络业务强，所以在折扣较少的情况下，代理依然愿意投入到B2B产品中。
商业促成机会，说起来比较拗口，但是却是很有力的�促成�工具，不管是对B2B本身、对可能的渠道、对直接客户来说，都是很有价值的工具。除了网络上信息的传递和沟通，买卖之间有时候需要进行彼此之间的�相亲�。可能是一对一、一对多、或者是多对多的�相亲�方式。面对面的沟通机会和现场的商务协作，都是中小企业和海外买家很需要的服务。商业促成，需要的是线上和线下的有机配合。有些卖家出于对B2B的信任，直接把定单下给B2B公司，或者委托他们物色合适的供应商，这样的机会有是很好的�商业促成机会�。
在现在看来，这两部分确实是B2B可以重点关注的，当然，有些公司已经开始行动了。
B2B 出口企业 商业促成 欧洲黄页 渠道 中小企业 买家配对 代理渠道B2B香港之战
May 17th, 2006 by inway
香港行最有意思的是从香港的各个角落都体会到B2B战争的味道。从亚洲展览中心，到香港的大街小巷，再到每个灯箱广告都可以看到B2B之间的竞争。
环球资源（Globalsources）在机场的亚洲展览中心举办首次的香港China Source Fair，同时开举办了一场创源３５周年的活动，来纪念环球资源成立３５周年，据Yehoo兄弟说，当晚主持的人应该是黃霑的女儿(黄宇诗)。如此盛大的活动，可是从机场快线到展览中心的长达数百米通道上，迎来送往所有环球资源宾客的是齐刷刷的阿里巴巴（Alibaba）广告。
在时代广场的街头，车流不息，所有的士身上，有打广告的也只有这两个对手，时常可以看到环球资源的China Source Fair的士超过阿里巴巴（Alibaba）的士，或者后者超前者的情况。不知道在的士公司的广告条款里面是否有加上一条，�凡遇竞争对手广告车，必须超车�。
在前往中环的路上，看到的这个广告灯箱，才出现了第三者，很有意思。
香港作为亚洲的一个重要经贸城市，在中外贸易中占有很重要的战略位置，长期以来，国外买家也往往光顾香港采购中国货品。或许经过香港公司再包装或者经营的产品，更加符合国外公司的需求，在商业沟通上也有得天的优势。
所有B2B在香港的需求都是不遗余力的，这场战争，将更加激烈。
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